Сайт создан на платформе Nethouse. Хотите такой же?
Владельцу сайта

Говорить ли с клиентом на его языке?

Разговор с менеджером оконной компании:

- Я хочу поменять окна в частном доме.

- Вы хотите два стекла или три, Veka или Рехау?


Если с «двумя или тремя стёклами» всё более-менее понятно, то с «Veka или Рехау» возникает резонный вопрос о том, какую смысловую нагрузку для клиента несут эти слова. Как вы считаете, о чём должны сказать человеку, профессионально несвязанному с производством металлопластиковых конструкций, такие термины, как «четырёхкамерный», «пятикамерный»  профиль или слова «Veka», «Рехау», «KBE»? Да ничего они ему не скажут, кроме того, что запутают. Для обычного человека все профили похожи, как негры в Африке. Ему что Veka, что КВЕ – всё едино. Ему нужно, чтобы окно хорошее поставили, чтобы оно служило долго.


И с количеством камер не всё так просто. Многие думают, что это количество камер между стёклами. Им и в голову не приходит, что это количество технологических пустот в самом профиле оконной рамы.  Да и насколько важна эта техническая характеристика оконной конструкции, что её необходимо сообщать немедленно клиенту? Скажите ему, что окно будет шире, прочнее и смотреться эстетичнее. Для него эти слова будут понятнее, чем сообщение о количестве перемычек в профиле.


А ещё интереснее звучит объяснение насчёт предназначения этих камер. Якобы чем больше количество этих камер, тем выше тепло и звукоизоляция окна. Ну, какая может быть тепло и звукоизоляция, если площадь оконной рамы в лучшем случае составляет примерно 20% от его общей площади и проходит узкой кромкой по периметру стекла? Да практически никакой! Потому что основная нагрузка по энергосбережению и прочим изоляциям ложится на стеклопакет окна.


Ещё один пример - старый постсоветский анекдот:

- Ты чё такой смурной, Димон?

- Да у меня сегодня мать сдохла. Всю ночь с ней провозился, а она под утро всё же померла.

- И чё?

- Да ни чё! Мозги вынул, а её на мусорку выбросил.

Это разговор двух компьютерщиков, едущих в переполненном троллейбусе, о том, что у одного из них вышла из строя материнская плата компьютера. А под мозгами подразумевается микросхема процессора и платы оперативной памяти. А ведь человека, далёкого от компьютерной тематики, такой разговор способен вогнать в шок.


Можно привести ещё множество подобных примеров. И все они будут говорить только об одном: «Продажи не любят специальных терминов и профессионального жаргона!»  С клиентом нужно говорить на его языке, а не на оборот. А если очень необходимо использовать специальные термины, то обязательно должно быть их дальнейшее объяснение для непосвящённых.


Презентацию товара нужно строить так, чтобы всё сказанное вами было предельно понятно вашему собеседнику. Иначе он вынужден будет долго думать над вашими словами. А чем дольше клиент думает, тем маловероятнее, что он захочет, что-либо купить у вас. Тем более, что альтернатив у него великое множество.


Нет комментариев
Добавить комментарий